Cómo hemos “petado” las ventas en USA
A falta de los últimos números tras la locura del cierre de 2017, puedo decir que hemos multiplicado por más de x10 la ventas en USA en sólo un año, rondando el millón de euros entre USA y Canadá. Es algo increíble para una empresa que hace un año no llegaba a los 50 empleados y que sólo había vendido unos pocos miles de euros en el país americano cuando cogí la cuenta a mediados de 2016.
Estados Unidos, el mercado tan soñado por todos pero tan duro para aquellos que los han intentado. Muchas empresas europeas se han dado leches tremendas tratando de conquistarlo, perdiendo pasta a espuertas. De los errores se aprende y yo he visto muchas ostias durante los seis años en la Oficina Comercial en LA. Y es porque la primera virtud necesaria para dar el salto es la humildad. USA es el mercado más grande y competitivo del mundo. Es raro que no tengan ya lo que tu vas a vender, y con más calidad y a mejor precio. También es el mercado de los charlatanes e intermediarios al acecho para desplumarte. Hay que ir tranquilo y gastando lo justo.
Para mi, las claves de tener éxito en USA son:
- Conocer el mercado. Estados Unidos es como jugar la Champions League, tienes que poner a las estrellas, no a los suplentes. La persona que lleve USA tiene que haber vivido allí, o ser americano que haya vivido en Europa. El choque cultural es tan importante que hay afinar mucho para poder vender algo extranjero. Si el producto ya es de fuera, que al menos el vendedor no lo parezca.
- Llevar un buen producto. En esto a Worldsensing no se le puede pedir más. Tiene, con diferencia, la mejor tecnología para el sector industrial de la monitorización (Loadsensing) y un producto entre los tres mejores para las Smart Cities y el Smart Parking (Fastprk). Son, sin duda, unos campeones en IoT, una start-up con un equipo espectacular, empezando por el Director de Ventas.
- El cliente es Dios. Deliver, deliver, deliver as promised. Ellos quieren que lo que compran funcione como se les ha vendido. Ello implica orientar la empresa al cliente, a cumplir y superar sus expectativas. Un cliente me decía medio en broma que ellos tenían en la oficina un BSM (BullShit Meter) para detectar a los vendedores exagerados… Reduce tu Bullshit a cero y se honesto. Si no, no venderás ni a corto plazo.
- Y si las cosas no funcionan… Hay que dar un servicio técnico rápido, en su idioma, y coger el teléfono a sus horas… sí, varias noches las he pasado con el móvil en mano, ayudando a nuestro magnífico equipo de soporte fuera de horas españolas.
- “Only locals”. Al igual que en el surf, los que están allí de toda la vida, tienen prioridad. Estados Unidos es tremendamente conservador, por el hecho de que las personas asumen una gran responsabilidad de sus decisiones. Si compran algo extranjero y no funciona, les liquidan. Necesitan ver que lo que compran es, de alguna forma, americano, que hay assets allí que, al menos, pueden demandar. Nosotros abrimos una pequeña oficina comercial en LA, que nos sirve para tener una dirección y un número de teléfono americano. Disfrazarnos de americanos, sin duda, ha cerrado muchas de las ventas.
Las previsiones para 2018 en Norteamérica no pueden ser mejores, ahora tenemos referencias en USA potentes, en los proyectos probablemente más grandes del mundo en su sector; estamos negociando contratos millonarios con los líderes del mercado; y tenemos una sana y diversificada cartera estable de clientes. Además vamos a seguir apostando por el mercado con más recursos y más cercanía, pero sin volvernos locos. 2017 ha sido un magnífico año, donde hemos hecho una implantación de libro.
David Gómez es co-autor del libro We No Speak Americano considerada la mejor guía para emigrantes o expatriados en Estados Unidos. Es Ingeniero Industrial y Diplomado en Empresariales. Trabaja entre Europa y USA, donde vivió seis años. Asesoró a Worldsensing, empresa de Barcelona ampliamente reconocida como pionera en IoT.
